Nach künstlicher Intelligenz und Accessibility beschäftigen wir uns diese Woche mit einem der Trend-Themen schlechthin im e-Commerce: Marktplätze und Partnergeschäft! Heute auch mit einer Einschätzung des Branchen-Experten Michael Sahlender. Comsysto Reply realisiert seit über 15 Jahren komplexe e-Commerce-Lösungen für Kunden aus allen Branchen. Parallel dazu verfolgen und analysieren wir relevante Trends in unserem e-Commerce Lab, um schon heute bereit für die Herausforderungen von morgen zu sein. Unsere Insights teilen wir hier - jede Woche dienstags!
Marktplätze sind Marktführer
Fakt ist: die umsatzstärksten B2C-Online-Shops in Deutschland setzen auf das Marktplatz-Konzept. Angeführt wird die Liste (statista) wenig überraschend von Amazon. Der Branchenführer setzt bereits seit Jahren deutlich mehr im Partnergeschäft um als im Eigenhandel (FAZ) und es gibt keine Anzeichen für eine Trendumkehr. Auf den Plätzen folgen OTTO, Zalando und MediaMarktSaturn.
Bei Zalando wächst das Partnergeschäft zweistellig (Zalando), und auch generell stehen die Zeichen auf Wachstum für das Marktplatzmodell. Ceconomy, das Unternehmen hinter MediaMarkt und Saturn, ist vor gut 3 Jahren eingestiegen und steuert im Fiskaljahr 2025-26 auf 750 Mio. € Umsatz im Partnergeschäft zu - Expansion in weitere Märkte wie Polen und die Türkei inklusive. (Ecommerce News)
Auf der Verkäuferseite sind Marktplätze Fluch und Segen zugleich
Natürlich ist all dies nur aufgrund eines reichhaltigen Angebots an Händlern, die ihre Produkte auf fremden Plattformen vertreiben wollen, möglich. Insbesondere beim Markteinstieg haben kleine Händler kaum eine andere Chance, ohne massive Marketing-Investitionen relevante Umsätze zu erreichen. Gut positionierte und bepreiste Produkte auf populären Marktplätzen sind eine echte Win-Win-Situation. Plattform-Betreiber bieten ihren Nutzern immer mehr Auswahl und Breite im Portfolio, insbesondere im Long Tail. Und Händler erreichen ohne relevante Fixkosten auf Anhieb eine sehr breite Käuferbasis.
Fokussiert sich ein Händler allerdings zu stark auf diesen Kanal, ist dies ein erhebliches Risiko. Nicht nur, weil die eigene Marke und damit auch die Kundenbindung dadurch tendenziell schwächer bleibt als über eigene Vertriebskanäle. Noch problematischer ist es, schlicht und einfach keine Kontrolle über viele essentielle Aspekte der Customer Experience und der eigenen Profitabilität zu haben. Die direkten Kosten für Verkäufe auf Marktplätzen können steigen, und insbesondere bei konkurrierenden Händlern für ähnliche oder identische Produkte entbrennt schnell ein knallharter Preiskampf um die besten Plätze in der Trefferliste der Nutzer - häufig ist hier ohne massive Investitionen in Werbung kein Land in Sicht.
Natürlich passen die Kartellbehörden auf. (Börsenblatt) Dennoch ist es wenig überraschend, dass Marktplatz-Betreiber immer Wege suchen und finden werden, um die eigenen Interessen durchzusetzen und die eigene Marktposition zu verbessern. So hat beispielsweise die Otto Group im letzten Jahr begonnen, Partner auf der eigenen Plattform unter der Führung von Dr. Boris Ewenstein konsequent zu konsolidieren. (Handelsblatt) So sinnvoll dies aus Sicht des Marktplatzbetreibers ist: für unzählige Partner sind steigende Provisionen oder der komplette Ausschluss ohne Frage schmerzhaft - und nur schwer vorhersagbar.
Technische Hürden und wie der Markt diese abbaut
Neben diesen strategischen Überlegungen spielen auch technische Aspekte eine wichtige Rolle. Wer erstmals Partner in seinen bestehenden Shop integrieren möchte, muss zunächst heterogene Produktkataloge importieren, mit unterschiedlichen Preisen und Lieferzeiten für den gleichen Artikel umgehen sowie Logistik- und Payment-Prozess orchestrieren können. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs. Hinter jedem dieser Aspekte lauern unzählige technische Schwierigkeiten und Spezialfälle.
Das Gute ist: all diese Probleme sind nicht nur generisch und wiederkehrend, sondern auch weitestgehend gelöst. Marktplatzbetreiber und Händler finden mittlerweile verschiedene etablierte Standardlösungen am Markt, die mit Schnittstellen zu allen relevanten Shop-Systemen sowie flexiblen APIs für Eigenentwicklungen eine schnelle und nahtlose Integration ermöglichen. Angeführt von Mirakl kommen diese Marktplatz-Enabler immer häufiger zum Einsatz, beispielsweise bei ASOS.com, Conrad Electronic Group, Douglas, home24 SE und sogar beim Online-Riesen MediaMarktSaturn. Gerade für Online-Händler, die nicht in der allerersten Reihe stehen, wird der Business Case für den Einstieg ins Partnergeschäft erst dadurch positiv!
Das konnte auch Branchen-Experte Michael Sahlender bei einem kürzlichen Treffen genau so bestätigen:
Es geht beim Aufbau einer Plattformstrategie darum, das eigene Sortiment strategisch zu erweitern und damit Kundenbedarfe noch besser abzudecken. Das ist insbesondere aus Profitabilitätsaspekten sehr interessant, weil Beschaffung, Absatzrisiko, Lagerhaltung, Logistik, Fulfilment, Retouren usw. komplett wegfallen. Technische Hürden für die schnelle Umsetzung einer Plattformstrategie gehören hingegen der Vergangenheit an. Die Komplexität des Partner-Onboardings inklusive Produktdaten-Onboarding, der effiziente Betrieb mehrerer Geschäftsmodelle (z.B. Dropship/Streckengeschäft und kuratierter Marktplatz), AI-gestützte Prozessoptimierung in der Zusammenarbeit mit Partnern, Lieferanten, Brands bis hin zu Retail Media Geschäft, werden von modernen Lösungen perfekt abgedeckt. Diese müssen lediglich an den bestehenden Shop angebunden werden.
Auch interessant: Logistik mit Amazon und… TikTok?!?
Ja, ganz genau! Es passiert einiges im Bereich Logistik und Fulfillment. Dass Amazon hier eine große Rolle spielt, das wird niemanden überraschen. Demnächst können Händler in Polen und den Niederlanden Easy Ship (Amazon) verwenden, um ihre Ware effizient direkt zum Kunden zu bringen.
“We continuously look for ways to empower local entrepreneurs on their path to success with Amazon.pl. Our goal is to simplify their day-to-day operations and optimise logistics, which can be a challenge for many of them. That’s why we’re introducing Easy Ship.” sagt Janina Rampp, Head of Marketplace bei Amazon in Polen.
Weniger offensichtlich sind ähnliche Services von TikTok, die mit TikTok Shop wohl bald in Deutschland aktiv werden. (Ecommerce News) Social Commerce ist definitiv gekommen um zu bleiben. Und die Logistik ist eine der größten Hürden, die an immer mehr Stellen “as a Service” angeboten wird. Es bleibt spannend…
Das war’s für heute - und so geht es weiter
Egal ob in der Logistik oder im Partnergeschäft: Es tauchen immer mehr Services auf, die Händlern ermöglichen, sich auf den absoluten Kern ihres Geschäfts zu konzentrieren. Die eigene Positionierung am Markt inklusive Branding und Marketing, das richtige Produkt-Portfolio dafür, und natürlich eine exzellente Customer Experience. Die meisten anderen Dinge müssen einfach nur funktionieren. Egal ob mit Mirakl, Amazon, oder eben TikTok.
In einer Woche schauen wir uns einen der bereits im Newsletter vom 21. Januar versprochenen Showcases für die Integration von KI in e-Commerce-Landschaften genauer an. Technisch versiertere Leser dürfen sich schon einmal auf die nächste Ausgabe freuen…
Bis nächste Woche!
Christian & das Comsysto Reply e-Commerce Lab